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vendredi 8 avril 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Le métier de vendeur en b2b s'est profondément professionalisé car les services achats traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter.
Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être :
- Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise
- Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes.
- Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.
Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes.
Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire et animer des réseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.
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mardi 22 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Parmi les responsabilités de la direction commerciale, l'une d'entre elles est de permettre aux commerciaux d'améliorer leur efficacité. Pour cela, il faut leur fournir des outils commerciaux qui devront impérativement être :
- Compréhensibles
- Simples
- Porteur d'efficacité
Sans cela les outils risquent vite d'être rangés au placard et avoir servi uniquement à décrédibiliser la direction commerciale vis à vis de son équipe.
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lundi 21 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Parce qu’un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise, le rôle du management opérationnel est essentiel.
Le management opérationnel d’une équipe commerciale consiste à motiver et animer les commerciaux pour avoir l’efficacité maximum.
La motivation et l'animation passe par une démarche méthodique et structurée.
La motivation est la source même de l'action. Elle peut être conçue comme la recherche de la réduction ou de l'effacement d'une tension créée par les besoins.
Pour être en mesure de motiver ses commerciaux, le manager devra impérativement connaître leurs besoins.
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mercredi 16 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
De la même façon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes régulièrement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vérifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacité maximum.
Un audit commercial c'est auditer :
- La qualité de l'organisation commerciale
- Les forces et faiblesses sur le plan commercial
- L’activité des commerciaux
- L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport à son marché
Il existe trois types d'audit commerciaux :
- Audit interne
- Audit externe
- L'auto-évaluation
C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise.
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jeudi 27 janvier 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
S'il est important d'avoir une photographie régulière de l'activité de l'entreprise, par exemple avec les chiffres de l'activité mensuelle, il est aussi très important de regarder les chiffres en tendance.
En effet, si nous ne savons pas comment évolue notre activité, comment évoluent nos principaux clients, il est difficile, voire impossible de prendre les bonnes décisions concernant la stratégie de l'entreprise.
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jeudi 20 janvier 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
L'économiste et sociologue italien Vilfredo Pareto (1848-1923) a été le premier à remarquer que la répartition des revenus dans la société n'était pas équitable. Il a constaté que 20 % de la population concentrait 80 % des revenus.
Au niveau de l'entreprise,
le principe de Pareto s'applique de la même façon. C'est à dire que 20% des clients doivent représenter 80% de l'activité. Cette analyse des ventes est un outil structurant extrêmement efficace.
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