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dimanche 3 avril 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Manager des commerciaux nomades est un art délicat. Ils nécessitent un traitement à part parce qu'ils passent le plus clair de leur temps en dehors du bureau et donc ne peuvent pas être managés comme des salariés sédentaires.
La demande est paradoxale, voire contradictoire. Les commerciaux nomades attendent deux choses :
« Que le management les laisse autonomes et s'occupe d'eux... en même temps ! ».
Ils ont donc besoin :
- De contrôle, mais pas de flicage
- D'autonomie, mais aussi de soutien
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vendredi 18 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Le management repose sur trois actions principales :
Prendre conscience de ces trois actions et de leur organisation permet d'éviter certaines dérives, particulièrement préjudiciables à l'efficacité de l'entreprise.
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lundi 14 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée ou au mieux ignorée. Ceci parce que chacun pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les commandes".
Pourtant une force commerciale motivée et efficace est sans doute l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.
Pour améliorer les performances commerciales de l'entreprise, il faut procéder en trois étapes :
- Etablir un référentiel
- Mettre en place une démarche méthodique avec des outils d'amélioration de l'efficacité
- Mesurer les progrès
Souvent considérée dans un premier temps comme contraignante par les équipes, cette démarche a le mérite d'avoir un impact direct pratiquement immédiat sur la performance commerciale de l'entreprise.
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vendredi 11 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Définir les objectifs commerciaux de l’entreprise, les traduire en objectif individuel et les décliner en plans d’actions est une étape importante. Pour avoir un maximum d’efficacité, les commerciaux ne doivent pas subir leurs objectifs. Ils doivent :
- y adhérer
- les partager
- s’investir totalement pour les atteindre
L’idée selon laquelle un bon commercial est un commercial endetté qui a besoin d’argent, parce qu’il se défoncera pour atteindre ses objectifs afin d’avoir ses primes, a vécu.
En effet, un commercial qui a l’esprit préoccupé par des problèmes extérieurs sera moins efficace que celui qui a l’esprit libre pour s’impliquer totalement dans son travail.
Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs.
Une partie de plus en plus qualitative se développe dans le BtoB parce que les entreprises :
- évoluent vers un discours de plus en plus riche de façon à marketer leur valeur ajoutée
- veulent valoriser les bénéfices clients qu'elles apportent
- cherchent à renforcer leur différenciation
- développent une approche solution / service plutôt que qu'une approche "basique produit"
Fixer les objectifs commerciaux requiert rigueur et méthode.
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mardi 22 février 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Dans la démarche - Consolider, Fidéliser, Développer - l'action de développement repose sur deux éléments principaux :
- Développer de l'activité avec des clients existants
- Développer de nouveaux clients
L'action de fidélisation entraîne un développement de l'activité des clients existants.
Trouver de nouveaux clients nécessite une action systématique qui doit être bien managée.
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lundi 24 janvier 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Pour développer de la crédibilité avec ses clients, pour les fidéliser, la démarche à adopter :
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