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lundi 28 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Stratégie commerciale
Ecouter n'est pas laisser parler en suivant avec plus ou moins d'intérêt, mais :
- Etre attentif à ce que dit le client et enregistrer ses paroles
- Poser les questions et inciter le client à rebondir
- S'intéresser aux problématiques rencontrées par le client, à son organisation, sa stratégie, ses clients, ses autres fournisseurs
L’écoute de nos clients est essentielle dans la qualité de notre relation client. Elle est multiforme entretiens, enquêtes, analyse d'activité, analyse de comportement...
Quels sont les enjeux, quels sont les leviers d’une bonne écoute client ?
Dans un monde où la pression sur les résultats est essentielle – avec son corollaire sur la réduction des coûts – le client est souvent le grand oublié de l’approche stratégique.
Comment s’appuyer sur le client pour identifier de nouvelles zones de création de valeur ?
Comment allouer des ressources et obtenir des « pay back » en utilisant le client comme levier stratégique ?
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Développement commercial, développement marketing, stratégie commerciale, stratégies commerciales, stratégie marketing, stratégies marketing, outils commerciaux, Développpement commercial et marketing - BtoB - B2B - B to B,
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Efficacité commerciale, puissance commerciale, Analyse commerciale, analyse des ventes, Plan d'action commercial, Plan marketing, Modèle Kano, kano model, satisfaction client, satisfaction clients, Loi de pareto, modèle de Pareto, mesure de la satisfaction client,
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le management commercial, la direction commerciale, rôle du directeur commercial
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mardi 22 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Parmi les responsabilités de la direction commerciale, l'une d'entre elles est de permettre aux commerciaux d'améliorer leur efficacité. Pour cela, il faut leur fournir des outils commerciaux qui devront impérativement être :
- Compréhensibles
- Simples
- Porteur d'efficacité
Sans cela les outils risquent vite d'être rangés au placard et avoir servi uniquement à décrédibiliser la direction commerciale vis à vis de son équipe.
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lundi 21 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Parce qu’un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise, le rôle du management opérationnel est essentiel.
Le management opérationnel d’une équipe commerciale consiste à motiver et animer les commerciaux pour avoir l’efficacité maximum.
La motivation et l'animation passe par une démarche méthodique et structurée.
La motivation est la source même de l'action. Elle peut être conçue comme la recherche de la réduction ou de l'effacement d'une tension créée par les besoins.
Pour être en mesure de motiver ses commerciaux, le manager devra impérativement connaître leurs besoins.
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vendredi 18 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Le management repose sur trois actions principales :
Prendre conscience de ces trois actions et de leur organisation permet d'éviter certaines dérives, particulièrement préjudiciables à l'efficacité de l'entreprise.
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mercredi 16 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
De la même façon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes régulièrement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vérifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacité maximum.
Un audit commercial c'est auditer :
- La qualité de l'organisation commerciale
- Les forces et faiblesses sur le plan commercial
- L’activité des commerciaux
- L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport à son marché
Il existe trois types d'audit commerciaux :
- Audit interne
- Audit externe
- L'auto-évaluation
C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise.
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lundi 14 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée ou au mieux ignorée. Ceci parce que chacun pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les commandes".
Pourtant une force commerciale motivée et efficace est sans doute l'investissement le plus rentable pour l'entreprise.
Pour améliorer les performances commerciales de l'entreprise, il faut procéder en trois étapes :
- Etablir un référentiel
- Mettre en place une démarche méthodique avec des outils d'amélioration de l'efficacité
- Mesurer les progrès
Souvent considérée dans un premier temps comme contraignante par les équipes, cette démarche a le mérite d'avoir un impact direct pratiquement immédiat sur la performance commerciale de l'entreprise.
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vendredi 11 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Définir les objectifs commerciaux de l’entreprise, les traduire en objectif individuel et les décliner en plans d’actions est une étape importante. Pour avoir un maximum d’efficacité, les commerciaux ne doivent pas subir leurs objectifs. Ils doivent :
- y adhérer
- les partager
- s’investir totalement pour les atteindre
L’idée selon laquelle un bon commercial est un commercial endetté qui a besoin d’argent, parce qu’il se défoncera pour atteindre ses objectifs afin d’avoir ses primes, a vécu.
En effet, un commercial qui a l’esprit préoccupé par des problèmes extérieurs sera moins efficace que celui qui a l’esprit libre pour s’impliquer totalement dans son travail.
Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs.
Une partie de plus en plus qualitative se développe dans le BtoB parce que les entreprises :
- évoluent vers un discours de plus en plus riche de façon à marketer leur valeur ajoutée
- veulent valoriser les bénéfices clients qu'elles apportent
- cherchent à renforcer leur différenciation
- développent une approche solution / service plutôt que qu'une approche "basique produit"
Fixer les objectifs commerciaux requiert rigueur et méthode.
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mardi 8 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Stratégie et analyse
Le plan marketing est essentiel pour toute entreprise qui veut commercialiser un produit ou un service.
Il est reconnu pour être l'activité la plus exigeante d'une entreprise.
Les marchés sont de plus en plus complexes, changent de plus en plus rapidement, et ceci dans monde où la sur-communication rend le message des entreprises de plus en plus flou ou inaudible.
TOut ceci confirme l'importance pour toutes les entreprises d'élaborer un plan marketing régulièrement, annuellement.
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vendredi 4 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Stratégie et analyse
La matrice BCG (Boston Consulting Group, cabinet de conseil américain créateur de la matrice) est une technique d’analyse de portefeuille d’activités.
Deux axes d’analyse y sont utilisés :
- le marché
le critère retenu est le taux de croissance du segment sur lequel l’entreprise est présente avec ses différents produits.
Il peut être fort ou faible.
- la position de l’entreprise sur le marché
C’est la part de marché relative qui est utilisée comme critère d’évaluation.
Elle peut être forte ou faible.
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mercredi 2 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Stratégie et analyse
«Le benchmarking est un processus continu et systématique d'évaluation des produits, des services et des méthodes par rapport à ceux des concurrents ou des partenaires les plus sérieux et des organisations reconnues comme leaders ou chefs de file.»
David T. Kearns, ex-président et ex-chef de la direction de Xerox Corporation
Le benchmarking est la méthodologie, l'état d'esprit.
Le benchmark (ou en abrégé, bench) est l'outil principale de cette méthodologie
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