Dans le BtoB, l'analyse Marketing Mix permet de définir immédiatement les priorités sur lesquelles focaliser l'action.

Pour que cette analyse soit facile, la représentation graphique est une bonne solution.
La représentation graphique permet à chacun de comprendre et de s'approprier l'analyse.
Pour chacun des 4 critères il faut évaluer de la façon la plus objective, la position de l'entreprise sur son marché, sur une échelle de 0 à 1.

  • Produit
  • Prix
  • Place - distribution
  • Promotion - image de marque
Si nous prenons l'exemple suivant :
0,5 - 0,6 - 0,3 - 0,4
c'est à dire que l'entreprise est :
  • dans la moyenne du marché au niveau des produits
  • un peu meilleure au niveau du prix des produit, ses produits sont moins chers
  • nettement moins bonne au niveau de sa distribution que la moyenne du marché
  • légèrement moins bonne en terme d'image de marque
Nous avons le graphique suivant :

L'entreprise occupe l'espace délimité par les courbes noires.
On voit immédiatement, courbe rouge, qu'en portant les efforts sur la distribution, le résultat sur l'activité de l'entreprise aura un impact plus fort que si l'entreprise agit sur les autres critères.

Pour que l'analyse soit pertinente, tous les acteurs commerciaux de l'entreprise doivent donner leur propre évaluation de ces 4 critères. Ensuite c'est la consolidation de ces évaluations qui donne l'analyse de référence.

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