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vendredi 8 avril 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Le métier de vendeur en b2b s'est profondément professionalisé car les services achats traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter.
Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être :
- Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise
- Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes.
- Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.
Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes.
Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire et animer des réseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.
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mercredi 6 avril 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils marketing
Qu’il s’agisse de réaliser une prospection ou de fidéliser une clientèle, le marketing direct est une technique de vente efficace, à condition de bien l’utiliser.
Pour qu'une campagne de MD soit efficace il faut :
- Choisir le bon vecteur de communication
- Savoir attirer l’attention
- Manifester de l’intérêt pour la cible
- Susciter le désir
- Inciter à agir
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mardi 5 avril 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Stratégie Marketing
L'avenir sera d'autant plus favorable pour nous, que nous aurons été en mesure de l'imaginer et de prendre une part active importante à sa réalisation.
Pour bien imaginer l'avenir, il faut faire preuve d'innovation.
Mais innover ne veut pas dire créer un mouton à 5 pattes tout nouveau dont personne ne voudra.
James M. Higgins définit 4 points essentiels au succès de l'innovation :
- Le Produit
- Les Hommes - individuellement et en groupe
- Le Process menant à l'innovation
- L'Environnement culturel
Un produit ne sera innovant que lorsque les trois autres points seront réalisés.
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dimanche 3 avril 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Organisation commerciale
Manager des commerciaux nomades est un art délicat. Ils nécessitent un traitement à part parce qu'ils passent le plus clair de leur temps en dehors du bureau et donc ne peuvent pas être managés comme des salariés sédentaires.
La demande est paradoxale, voire contradictoire. Les commerciaux nomades attendent deux choses :
« Que le management les laisse autonomes et s'occupe d'eux... en même temps ! ».
Ils ont donc besoin :
- De contrôle, mais pas de flicage
- D'autonomie, mais aussi de soutien
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lundi 28 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Stratégie commerciale
Ecouter n'est pas laisser parler en suivant avec plus ou moins d'intérêt, mais :
- Etre attentif à ce que dit le client et enregistrer ses paroles
- Poser les questions et inciter le client à rebondir
- S'intéresser aux problématiques rencontrées par le client, à son organisation, sa stratégie, ses clients, ses autres fournisseurs
L’écoute de nos clients est essentielle dans la qualité de notre relation client. Elle est multiforme entretiens, enquêtes, analyse d'activité, analyse de comportement...
Quels sont les enjeux, quels sont les leviers d’une bonne écoute client ?
Dans un monde où la pression sur les résultats est essentielle – avec son corollaire sur la réduction des coûts – le client est souvent le grand oublié de l’approche stratégique.
Comment s’appuyer sur le client pour identifier de nouvelles zones de création de valeur ?
Comment allouer des ressources et obtenir des « pay back » en utilisant le client comme levier stratégique ?
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mardi 22 mars 2005, par Gilles Hémery dans la rubrique
Outils commerciaux
Parmi les responsabilités de la direction commerciale, l'une d'entre elles est de permettre aux commerciaux d'améliorer leur efficacité. Pour cela, il faut leur fournir des outils commerciaux qui devront impérativement être :
- Compréhensibles
- Simples
- Porteur d'efficacité
Sans cela les outils risquent vite d'être rangés au placard et avoir servi uniquement à décrédibiliser la direction commerciale vis à vis de son équipe.
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